Как меняется маркетинг в российском туризме

Старая модель продаж, где пользователь последовательно выбирал и бронировал услугу на одном ресурсе, окончательно уступила место хаотичному пути. Сегодня клиент изучает предложения в соцсетях, сравнивает кэшбэки в банковских приложениях и читает отзывы на сторонних площадках, прежде чем совершить покупку. Это вынуждает бренды пересматривать подходы к взаимодействию с аудиторией.

Агрегаторы и онлайн-турагентства остаются мощным каналом продаж, но работа с ними обходится бизнесу все дороже. Комиссии зачастую превышают 20%, а дополнительные расходы на продвижение внутри экосистем съедают маржу. Альтернатива в виде прямых продаж на собственных сайтах требует значительных инвестиций в CRM, узнаваемость и аналитику, что делает этот канал не менее затратным в долгосрочной перспективе.

Ключевым трендом стали короткие поездки на 1–3 дня. Поскольку планирование стало более осторожным, длинные циклы прогрева аудитории теряют эффективность. В приоритете оказываются ситуативные предложения, релевантные здесь и сейчас. Для удержания позиций в 2026 году компаниям предстоит сбалансировать использование внешних платформ с развитием собственной воронки продаж, опираясь на три этапа взаимодействия: формирование интереса, сравнение условий и сопровождение в процессе поездки.

Основным активом для выживания станут собственные данные (First-Party Data). Бренды, которые научатся сегментировать базу клиентов, применять ML-оптимизацию и персонализировать креативы под разные типы поездок, получат преимущество. В противном случае рынок рискует оказаться в ситуации, где независимые игроки будут платить посредникам растущую дань просто за возможность присутствовать в поле зрения потребителя.