Как оборонным предприятиям выйти на гражданский рынок

Сооснователь маркетинговой группы МАРКО Алексей Тищенко пояснил, что главная ошибка заводов — ставить во главу угла техническую разработку. Вместо этого эксперт предложил сначала проверять рыночные гипотезы: оценивать конкурентов, определять реальные потребности заказчиков и изучать барьеры внедрения. Такой подход превращает создание нового продукта из рискованного эксперимента в просчитанную бизнес-задачу.

Разница между классическим инвестпроектом и диверсификацией заключается в использовании ресурсов. Если строительство нового цеха требует глубокого маркетингового анализа с нуля, то диверсификация позволяет дозагрузить текущие мощности и задействовать имеющиеся конструкторские бюро. Для предприятий ОПК это оптимальный путь, чтобы занять ниши, освободившиеся в рамках импортозамещения. Основными драйверами здесь выступают не массовый потребитель, а корпоративные и государственные заказчики, работающие по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Успешный выход на рынок невозможен без ранней коммуникации. Тищенко подчеркнул, что сбор обратной связи, пилотные внедрения и формирование доказательной базы нужно начинать задолго до серийного выпуска. Подобная стратегия сокращает цикл сделки и позволяет предприятию конкурировать не только качеством технологий, но и коммерческими условиями.